[存储]EMC易国祥先生存储行业分析访谈

简介：易国详先生系香港人士，从事IT行业有二十余年。四年前加入全球存储巨头-美国EMC公司，目前在广州任美国EMC华南区总经理。应该说，易先生是一位对国内外企业级存储需求、市场存储动态相当了解的IT人士！

   2005年9月21日下午，笔者来到EMC广州办事处-中信大厦，看到EMC公司一派繁忙的情景。在会议室等待时与旁坐相关人士聊天时得知，今天恰巧也是EMC在华南地区举办“直通解决方案、让存储变得更简单”研讨会举行时间。稍等片刻后，我们在易先生办公室就“企业存储”对美国EMC华南区总经理进行了专题妨问：
以下是我们对EMC华南区总经理易国详先生妨谈的相关内容：

问：今天是贵公司举办“直通解决方案”相关培训，能够请你简单地介绍一下关于：EMC直通解决方案的具体内容？

易先生：今天举办的“直通解决方案 让存储变得更简单” 解决方案研讨会主要归纳成6C。包括：
第一个C（大集中）：包含三个部分：
   １、 我们设备、把硬件集中管理。
   ２、 营运方面的集中。
   ３、 所以我们在大集中的前提下，提供了相关的服务，硬件以及相关软件，具体到哪个软件，我们可以通过我们的服务部门以及市场部提供详细的内容给你们，

第二个C 业务连续性。就是谈到业务个融摘备份，同城的以及远程。我们讲到EMC的解决方案其中一个软件，或者是我们讲的BCT，等等。这些业务连续性的专业服务提供的做法以及方法论来怎么实施。

第三个C，BURA是我们内部产品的命名，是讲如何去备份、恢复、归档相关的数据。体现一个解决方案。打个比方银行，一般一天的工作结束了，要做自我数据备份，他备份的时间越来越短，数据越来越多，数据备份的过程当中，也有很讲究的不同的应用，关键的数据来定义整个策略。

第四个C 内容管理。大家听说过，EMC收购七家软件公司，其中一家是内容管理的平台，专门处理一些非结构性的数据。什么是结构性的数据，就是你们经常打教导的数据文件以及数据库。非结构性的数据是指（网站的朋友可能很熟悉）是指一些多媒体，包括我们涉及到哪个行业X光照片，保险的保单、银行的村票，公安的档案。或者是生产设计的图，都纳入到非结构数据，可能通过坐标来完成整个存储的过程。

第五个C：国家领导人叫我们走出去，跟国际接轨，每个国家都有不同的法规，每各行业都有一些规定，包括美国申监委，他要是证券公司保留七年不能删除。就是一些法规的做法。

第六个C：数据分类。好多企业以及用户，搞了电脑化20几年了，当时要取代手工，性外一个子系统建立起来，没有太大的整体规划，那么数据不断的产生，管理有也没有做好，在其他里面堆积乳山也不知道什么东西，也不敢删除。这样一来，企业数据仓库，经营决策系统就很难抽取现场的数据形成一个有效的统计分析一个报告，来体现领导人作为一个决策。所以数据分类很关键的一个过程，你需要把现成的数据搞清楚。也有一些像银行的用户，把自己要的数据规范形成一种标准，然后按照这个标准区抽取相关现成的数据来形成标准的数据架构，体现数据仓库所谓商业智能或者经营决策的系统。

我讲完了6C，就是EMC现在要推的解决方案，我压高段存储，要几个TB的容量，具体话就谈解决方案。
刚才讲的六项东西都是企业面对的一些问题，是离不开，天天都要谈到的。最后我们在发展第七个C，虚拟化。我们在收购七家软件公司当中，也有一些虚拟华的软件在里头，现在怎么做呢？从服务器到网络到存储这三个层面我们可以全面虚化进行统一的管理。这个就是理解成EMC整个解决方案体现的一些框架以及内容。
我不知道这个问题能回答了吗？

问：现在比较热的就是SMB(中小型企业)，EMC现在针对这方面中企业方面的一些解决方案？

易先生：这其实是一个很大的课题，从中小企业来讲，我们先要认识一下中小企业的特性。中小企业一直强调快、好、省。这是一般中小企业要得到，他们有利益的解决方案。所以EMC针SMB的中小企业来讲，我们强调的企业就是把存储变得更简单。我们体现一些非常简单快速能帮助中小企业解决问题的一些套间。这些套间包括我们的100、300，加上相关的软件给中小企业。还有什么解决方案呢？我觉得，现在更多的考虑，如果去跟中小企业讲，要他们安全性、什么的，他们一定不会听的清楚，你告诉他，在很端的时间去实施，通过多少时间去体现，达到多少钱，省掉你的劳动力，简单讲，从生产力那么怎么提高。另外，财务方面怎么省钱，提高他整个业绩。不外乎生产、省钱、以及提高销售额度，或者是整体的销售成为。这就是中小企业要看到的一些比较现实的问题。

   所以我们总的来讲，好、省钱、快。我们的口号就是…

问：因为中小企业来说，成本毕竟很敏感？目前EMC已经有这种解决方案了，那他们的结构成本怎么样？

易先生：实际上，在华南来讲，就中小企业的存储没有一点点的所谓的光纤组成的存储概念，往往就会倾向于一些台湾、香港、以及个别国内的厂商所提供的一些所谓很便宜的方案。所以是有一定的难度。如果说，这个中小企业是本身考虑到一个所谓IT的架构，将来有没有往上去扩展，考虑到安全性，考虑到所谓存储的管理性，它会更喜欢用EMC的解决方案。如果说这个中小企业不知道明天发生什么事，有电脑就行了，就可能买台湾的便宜的存储。这个中小企业很容易去做，今天对手都是天天拿起来跟你干的架式。所以在中小企业我们有一些具体的做法，每个季度都有一些存档，光是广东省我们就做五个地方。

问：哪五个地方？

易国详：广州、深圳、东莞、福建、广西。这五个地方必然要做。

问：那EMC针对中小企业在华南所占的比重是？

易先生：暂时还是不能说对整体的生意有很大的影响，所以占的百分比比较低，在这里有点尴尬，不好透露。但是，从一个很低的百分比也证明有很大的空间给你去改善、增加。所以我们对前景还是很乐观，特别是我们最近已经吸引厦门的金碟，已经很重视卖出来的EIP系统，要很好的管理存储系统来完成，因为它跟企业讲，这个EIP是你们企业命脉，你个核心把它交给台湾的不知名的厂商的去做，，有安全保障吗？是没有的！这一点我到陆陆续续要做更多的市场效益。

问：从你们EMC的角度来看，你们怎么去定义中小型企业。

易先生：其实你要定义一个中小企业，不外乎看它财务方面。比方说它一年做多少钱的生意，这是一个指标，企业有多少人？或者是它在行业当中，是纳入到哪个领域，哪个层面。

问：美国EMC在华南地区，有那些相对比较典型的客户。

易先生：我们的客户群很大，你们所熟悉的广东移动、广东电信，广东发展银行，深圳的发展银行，深圳交易中心，也包括平安保险，华为中心等等。基本上在金融、电信喊得出的名字，七成以上是我们的客户。

问：除了在电信、金融方面，还有那些行业？

易先生：首先EMC是做存储系统，而且是我们存储系统应用的面是没有什么限制。所以在哪个行业都可以采用EMC设备以及相关的软件。

问：刚才您重点提到电信与银行二个重点客户，其它方面比较典型的客户还有吗？

易先生：我们再教育也有，政府机关、广东滴地税、广东电力、社报等等。这些都是我们的客户，简单来讲，我们的系统是没有局限面的行业，另外一个，更重要我们的设备都是用在一些比较关键性的业务上。什么叫“关键性”的业务，不能停。像广东移动，停机就麻烦。

   EMC在存储行业，我们有很明确的优点：比如说存储，应该是我们蛮专一的，我们服务的架构，把24小时的服务是一种标准的提供，而不是一种例外、特殊的提供。第三个就是我们所投入存储系统的研发，每一年投入的金额相当于IBM加XP相加的总额，投入在研发费用加起来都没有我们多，这些都不是说EMC什么产品比人家厉害，我们是很专著这个行业，我们是诚心诚意，百分之两百投入这个行业，相信通过我们的努力，我相信我们会比我们的竞争对手做得还好。

问：刚才说的，中小型企业提高一个水平占你们客户、业务都是比较重要，在列举华南地区的地方，总是中小企业比较发达成熟的，你们有没有有什么策略瞄准，来提高竞争力？

易先生：我们如果把市场做一个分割，你会发觉，可能你做的生意在中小企业做了100项，总的营业额可能是100万美金，但是，如果你把小分割落到大企业，也可能一个项目已经达到100万。首先我们要把特性理理清楚。这样一来，饼是这么分的，我的投入就是看数值吃饭，中小企业数量很大，不代表购买力，购买力就是投入到买存储的一个大前提下，会比大企业来得大。这样一来，我们这一块需要有一个市场交易的地方，要合乎产品定位，最便宜的要一万美金，纳入到中小企业，有100万，但是因为便宜的产品是这么一个价位，可能这一百万当中可能是50万是合乎的。这样一来，回答你的问题就是，其实市场的规律是否重视，都会谈到一些生意的潜在机会有多大，另外加上本身的产品定位。

现在看起来，我们肯定有一个问题，台湾、香港大陆便宜的产品，在举一万块钱美金的例子，低于1万美金的数量不少，但这不是我们的市场，那是他们的市场。那我们如何重视中小企业，我们有很科学的手段，根据产品的定极价位，我要投入多少，最终我们还是要通过合作伙伴的力度帮我覆盖中小企业的市场。通过市场的活动以及推动这一块业务。第三，我们希望今年的中小企业跟明年来比，明年中小企业对存贮的管理以及这方面的投入更成熟一些，更懂一些。

问：EMC对这块感兴趣，那怎么样来推广？

易先生：比如我前面讲的6C如何去推广，首先要做的事情是讲执行力，好多的CEO讲战略画的很美观，但是执行能力很差，但是没有成功，所以要成功，我们先在内部改变我们销售队伍的习惯，改变他们习惯势什么？不要跑道客户那边有多好……要懂电信怎么经营，你知道电信怎么经营，你会发觉他的大集中带来什么问题，融摘备份是怎么考虑，每天要备份的数据有什么困难点？要跑过去跟他谈，谈你痛的地方，也许你们可能碰见过，当有一个人很施罗德时候，有人愿意跟他交谈听他讲，蛮投入的，蛮投缘。所以我们需要要去切客户的痛点在哪里，再去提供解决方案给他们。这就是我们加强执行能力需要把自己的队伍有一个很好的习惯去谈解决方案，OK！你跑到客户那边，客户一般的反应跟你再熟再好，还是你们那些产品吗？什么800、1000，不是，是你跟你谈业务连续性怎么考虑，针对你的核心业务如何去管理定单的流程，我们去体现我们的解决方案来帮你改善整个过程，如何提高效益。一个拿出来这样一个大的课题，蛮像以前碰到的四大会计师事务所，像…那些很大的、最大的会计师事务所顾客跟你谈问题。

倒不是说来一个EMC的销售来推销EX100、300。两个概念，这是企业要的买设备要解决问题，现在这个年代不会说，旁观有买电脑，我们没有不太好看，现在已经过了这个年代。现在要谈解决方案，要谈价值观。你们公司能不能提出解决方案来解决我企业的需要。所以我觉得，EMC将来就会发展成为一个顾问以及软件相结合的公司，针对整个存储的领域，来如何管理。

所以前面几位网站媒体的朋友，不知道EMC很少提出所谓信息生命周期管理的概念，IMO，您听了就明白了。倒不是什么存储有多大有多快这个不是我们不是最终的核心业务，这是交给很低级的中小企业。
观众讲，中国是现在的世界工厂，还不是出卖廉价的劳动力。这个概念是不一样的，我们现在从制造、一个存储、到跑到一个设计、解决方案以及专业服务，层面是不一样的。

问：在EMC看来，华南市场是一个什么样的市场？它的发展空间有多大？

易先生：现在我们在华南可以说，跟我们比存储做的成绩一样的是IBM，其他XHP3等在我们之后。具体到谁是第一，如果我没有记错，今年第一季度和第二季度都是我们第一。第三季度我们不清楚，我们是很明显有一个很高速的增长，给你一个概念，2001年我来的时候，华南的EMC存储只做一位数，到今天，我们是两位数，而且是2打头。是二十几以前五打不到。所以你会看到整个发展来讲，我们过去四年多确实是很高速的增长。

问：未来还能保持多久？

易先生：首先我们看这个市场，继续卖C盘，越卖越多，你不要忘记，C盘每一年都在减价。我们今天已经很清楚我们未来的目标怎么走？这些都是高利润、补贴硬件天天叼利润，的一个平衡。再加上我们慢慢会壮大我们的专业服务队伍。因为服务是赚钱的，而且有一些服务跑不开。就我个人来讲，未来的三年会持续的增长，从2006年从我个人的看法比较一致，存储市场的一个最大的革命，最大爆炸性的时间。所以回答你的问题就是我非常看好，不仅仅是明年，未来的三年我看不到有任何的问题，

问：那它会体现在那个领域？

易先生：别的大道理我们不讲了，前面我们搞了一个活动，对象结构性数字内容管理的一个讲座，主要来宾有很多用户和合作伙伴。我就问他们一个：你们天天忙什么，我们搞的电脑化二十几年了，你们做IT高科技，亲人跟朋友聊天的时候，说到你做什么行业你都很光荣。其实你们都很失败，他们就傻了眼，我说：包括我自己也是。为什么这么讲：

我们实际上再努力再忙，再做的好也只能是是我们面对问题的37％，我们每个人都在管理，为什么这么准备的讲37％呢？因为从IBC报告里头，我们现在，我们现在世界上63％的信息是非结构性的，还法国进行有效的电脑化的管理。意思就是说，37％就是我们讲的文件数据以及数据库，63％就是我讲的工程图纸、存票、保单等等。那你知道我们是否很失败。所以，当与会的一些听到以后觉得很有道理，我们今天如何去把剩下来的63％做好，这是我们提的解决方案里面的一个平台。所以回答你们的问题，我还有63％的信息还没有管理，你说我的生意的机会有多大，不要说电信跟金融，从宏观上看非结构性数据。正好在EMC来讲，有专门去管理非结构性数据的平台，我们也有专门管理这些方面信息的设备。而市场上有这种产品的没有几家。IBM这么大的公司都拿不出方案。我讲的数据63％可以查到。

问：目前半结构化或者是非结构性信息的转化你们怎么管理？

易先生：：实际上是这样的，到今天为止有没有一些手段技术来管理非结构性数据，是的，已经有。但是为什么这么多年我们都不去做，因为成本太高。你想想，广东地税所要保留的一些相关的税单，把它放到电脑里边，成本有的高。

那些东西通过扫描仪扫进去，放到什么存储，十年前已经有这种技术，十年前的技术扫进去的文字是25K，现在的技术1K，成本不一样的差别吗？25K的扫进去整个扫描仪是多少钱，现在扫成一个K是多少钱，你就会发现，早就有这个手段，只不过是个成本的问题。回答你的问题就是说，实际上我们的技术应用早就有，问题现在采取一个合理的成本可以把它电脑化。我们前面讲的中小企业，我要看数吃分，这个玩意儿对我有多大的价值，我才投入进去。


主持人：时间差不多，看各位还有没有问题要问？有什么想法还有什么要补充的。

问：易先生你在美国EMC的个人发展方向是什么？

我个人来讲，在这个行业工作了25年，跟EMC的年龄一样大。我来了这边超过20年，来的时候是1983年，84年在北京开始，当初我也回去过香港一两年。我个人在EMC的发展是这么看的，现在美国的IT公司在中国的发展已经进入到第三个阶段。

第一个阶段是在宾馆开辟办公室，拉点关系做生意。

第二个阶段把写字楼搬到政府的大厦，有完善的编制，也开始比较正规，包括交税，工资等等。

第三个阶段就是现在的阶段。就把中国的所谓的美国IT公司在中国的分公司慢慢去跟全分公司接轨同一个标准。到了这个阶段，你会发现，还是不是需要你香港过来、美国做一个桥梁，不需要。美国佬自己来管就可以了。所以你问我在EMC怎么看，我慢慢走向棒EMC增长一个新的增长点。包括软件部门，就把我们收购的软件，制造软件会拉销售管理，这是EMC面对的新的挑战。第二个就是说EMC在中国要作为一个投资，投资在什么地方？不知道，或者是跟中方合资，搞一个所谓大学。我本人如果下一步在EMC，我的追求就是如何帮EMC找一个新的增长点，倒不是去北京、做管理。那已经是我25年做过的事情。

   你会问为什么我会选择广州？因为离我家比较近，每个礼拜可以去看看小孩？我不知道能不能回答你的问题！谢谢！

   由于时间关系，对于易先生的这次访问已接近尾音。当然，平易近人的易先生也关照大家在以后的工作不如，对于存储业界信息有什么不清楚或疑惑的地方，都可以通过电话或邮件向他咨询。 在此，非常感谢美国EMC易先生能够在百忙之中抽出宝贵的时间进行访谈。